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La verdad es que me gustaría decirte que no es necesaria. Pero lamentablemente el juego de los negocios no funciona así.

Si quieres tener presencia, sobre todo en el mar infinito de internet, hay que pasar por el aro. No hay otra.

Grandes compañías como Pepsi o Coca Cola siempre han tenido un presupuesto gordito para pagar campañas publicitarias, aunque ya todo el mundo sepa quienes son y estén presentes en prácticamente cada rincón del planeta.

Si la publicidad no fuera 100% necesaria, no veríamos todas las cuñas que vemos en la tele. Piénsalo.

Si de verdad fuera suficiente con publicar en redes, enviar newsletters, hacer un podcast o escribir un blog, Dior no nos machacaría (o deleitaría) con Johnny Deep y Charlize Theron toda la campaña navideña con sus perfumes.

Ahora. Eso de que inviertes muchillón y luego ganas triple muchillón, así, facilito y sin esfuerzo, no es tan así.

Jana y yo invertimos 2.000€ en publicidad en Instagram en febrero del año pasado. Dijimos: venga, vamos a ver si es verdad que esto es magia.

Pues mira, no lo fue.

Yo creo que el problema no estuvo en la publicidad como tal. Creo que el problema real es que no planteamos una estrategia adecuada (aunque Jana seguro te dirá una de sus cosas haters que no tiene nada que ver con nuestro trabajo… pero eso se lo dejo a ella que te lo cuente si quiere).

Empezamos con una idea, y la cosa no chutaba. Cambiamos un poco la movida y entonces empezó a chutar un poco mejor… En medio probamos recambiar otra cosa y no pasó lo que pensamos que iba a pasar…

El caso es que estuvimos un mes modificando como locas la puerta de entrada a un embudo, que luego no llegaba a nada. Siendo totalmente sincera y autocrítica conmigo misma, no había una estrategia sólida de ventas detrás de esa campaña publicitaria.

¿El resultado? Bueno, llegamos a duplicar nuestra lista de suscriptores. Pero en ventas no conseguimos ni siquiera igualar el dinero que invertimos.

Unos meses después nos replanteamos la vida y decidimos probar otra cosa. Desde octubre estamos invirtiendo 200€ cada mes en campañas de búsqueda de Google Ads. Y los resultados son totalmente opuestos.

Lo que te quiero decir con esto es que el juego de la publicidad no se trata solamente de la cantidad de dinero que inviertes allí. Obviamente, si inviertes mucho tendrás resultados mucho más rápidos, pero para que esos resultados lleguen tienes que haber pensado muy bien para qué pones a trabajar un anuncio.

El otro día tuvimos un encuentro con un personaje que solo nos decía: yo quiero vender 10 cursos al día. Y dentro de su discurso, solo hablaba de la publicidad… Sí, a mí cada día me entran personas que luego por el Whatsapp les digo de hacer una reunión y allí les vendo.

Y cuando mirabas todo el sistema, era una mierda: tenía que escribirles manualmente uno a uno, de todos ellos algunos accedían a la reunión, y de esos una buena parte ni siquiera le cogía el teléfono el día y la hora que habían quedado… Todo este percal para acabar vendiendo una cosa de 27€.

Sí, claro… Si tú vendes 10 cursos de 27€ cada día, al mes te sacas 8.000€. Por supuesto que suena maravilloso. ¿Pero a cuántas personas tenía que impactar su publi para llegar allí? ¿Cuántos chats tenía que gestionar? ¿Cuántas llamadas tenía que hacer? Ni de coña era capaz de hacerlo realidad con ese sistema.

En fin. Que yo lo que te digo es que hagas publi, pero que pienses un poco antes de hacerla.

Si te apetece mogollón poner en marcha una campaña (o ya tienes funcionando alguna), pero se te hace bola entender todo lo que implica (que son mil variables, sí); y aún así quieres que la estrategia que hay detrás sea impecable: nosotras te podemos ayudar.

Puedes reservar un encuentro virtual con nosotras (gratis) para contarnos tus planes y ver cómo te podemos ayudar.

Carol.

La entrada MI OPINIÓN SOBRE LA PUBLICIDAD se publicó primero en Bizkits.

Esto es un error. Cuanto antes plantees lo que vendes, antes podrá decidir la otra persona si le mola lo que ofreces o no… Además, hay que tener en cuenta que hay gente que tarda mucho en decidirse a comprar.

Te cuento una historia para que lo entiendas mejor:

Cuando iba al instituto tenía un novio. Habíamos ido juntos a clase y todas mis compis estaban locas por él. Jugaba a fútbol y, aunque no era muy alto, tenía unos abdominales que compensaban la falta de estatura. Además, era muy simpático. Era el chico perfecto.

El caso es que todo era bucólico e idílico. Hasta que pasamos de los besos y de meternos mano por debajo de la ropa, para ir al next level… Tú ya me entiendes…

El muchacho resultó ser un desastre en la cama. Malo con avaricia. Interés, el justo; y las ganas de mejorar brillaban por su ausencia.

Duramos poco más.

No me juzgues. El chico me gustaba. Me gustaba mucho, de hecho. Pero, claro… Aquello no era plan. Le di unas cuantas oportunidades: por si tenía un mal día, por si estaba cansado, o por si le dolía la cabeza… Siempre el mismo resultado.

Al final, le tuve que dejar. Le dije: No eres tú, soy yo… Necesito tiempo… Somos muy jóvenes para comprometernos… Y un montón de clichés más.

No le dije la verdad: que el sexo con él era nefasto.

Desde ese día me juré a mí misma esperar lo justo, no fuera que me volviera a pasar… De pillarme hasta las trancas por un inútil integral…

Cuando vendes pasa lo mismo. Cuanto antes sepan tus clientes lo que ofreces, antes sabrán si les mola o no. Y no me refiero a un producto en concreto, sino a tu forma de hacer las cosas.

Cuanto antes vendas, antes perderás el miedo a no vender.

No pierdas el tiempo. Vender desde el minuto uno no es engañar ni estafar a nadie, es poner en valor lo que haces y no hacer perder el tiempo a los demás.

Puede que la gente no compre en ese momento, está bien. Puede que compren más adelante, bien también. O puede que no lleguen nunca a comprar, no pasa nada.

Pero tu obligación, para ti y para tu negocio, es vender desde el primer momento.

La entrada VENDER DESDE EL PRIMER DIA (motivo 7) se publicó primero en Bizkits.

La entrada LAS COSAS GRATIS Y EL CASO WHATSAPP (motivo 6) se publicó primero en Bizkits.

No sé muy bien cómo salió el tema, pero le conté que en el cole de mi hija hay un padre muy guapo (hasta mi marido lo llama “el padre guapo”). Y entonces mi amiga, fiel lectora de todos mis correos, me dijo: ¿Ese es el del ama de casa infiel?

A lo que le respondí: Noooooo, que va… Si ese es un coco. El marido está bastante bien, pero le pone los cuernos con uno que es feo como un troll. 

Nos reímos un rato más y nos despedimos.

Al llegar a casa, una clienta me llamó para contarme que uno de sus clientes se había ido con la competencia. Automáticamente me vino a la mente la conversación anterior, y un poco en broma le dije: No me digas más. Tu competencia es más fea que tú, ¿a que sí?.

Ella, muerta de risa, me dijo que no sabía cómo de guapos eran su competencia. Pero que son, de sobra, mucho más caros.

Entonces, ¿cómo puede ser que siendo más caros (y presumiblemente más feos) sean capaces de levantarte un cliente?

Pues, querida. La respuesta es sencilla: Son más profesionales que tú.

Y es que vamos por el mundo destilando sonrisas y alegría para resultar majas y cordiales, ajustamos los precios hasta el límite, respondemos a horas intempestivas cuando un buen cliente nos reclama en plena crisis y, en muchos casos, damos más de lo que cobramos…

Y, aún así, se van.

Se van porque no valoran lo que tienen.
Se van porque tú no valoras lo que das.

Estás haciendo un mal planteamiento, lo sé porque yo lo he hecho. Piensas que la gente te contrata porque eres maja y simpática, pero lo que la gente de verdad busca es profesionalidad. 

El verdadero problema es que, cuando alguien te contrata por simpatía, no te paga lo que vale tu profesionalidad porque todo lo demás la empaña.

Y cuando tengas que cerrar porque tu negocio no es rentable, a esa gente les vas a doler lo justo. Si me apuras, les va a joder más quedarse sin alguien maja, disponible y barata, que lo que implique para ti cerrar tu negocio… Eso les va a dar igual.

Los buenos clientes buscan buenos proveedores. No proveedores majos, no proveedores guapos. Buscan proveedores seriops.

La entrada POR QUÉ NO VENDES SEGÚN UNA AMA DE CASA INFIEL (motivo 5) se publicó primero en Bizkits.

Piensas que vender se trata de algo innato que hacen algunas personas privilegiadas… No lo ves como algo que se puede aprender.

No sabes cómo hacer que la otra persona compre.

No entiendes la diferencia entre mostrar lo que vendes y venderlo de verdad.

Crees que es como ser alto o bajo. Que escapa a tu control.

O peor aún: crees que vender depende de la persona que está enfrente y que tú no puedes hacer nada.

Lógico, ¿no?. Es la otra persona la que tiene que tomar la decisión.

Si le metes prisa, te sientes mal por meter prisa.

Si le añades escasez, te sientes mal por querer manipular.

Sin embargo, no te pones colorada cuando dices que una oferta dura 24 horas y sabes que es mentira porque esa oferta está vigente todo el año.

Te da igual hacer un descuento en algo que quienes ya son tus clientxs han pagado más caro.

Te la trae muy al pairo cuando dices que amplías el plazo para inscribirse en tu curso porque la gente te lo ha pedido… Pero sabes que es mentira, lo que pasa es que no has llegado al objetivo.

O sea. Te molesta y te parece de mala persona pinchar un poco en el culo a tu clientx para que se mueva y compre, porque piensas que es manipular. Pero luego, mentir a la cara, te da lo mismo.

Pues mira, eso no es vender. Eso es querer ir de guay y no llegar ni a chachi.

Lo primero para vender es decir la verdad.

Me pongo de ejemplo: a mí me daba terror vender. Me daba miedo que la gente pensase que era mala persona; que tenía que hacer un descuento para ser amable y simpática. Pensaba que cayendo bien y haciendo las cosas bien, las ventas llegarían solas.

Yo pensaba que vender era solo eso: caer bien a un posible cliente.

Hoy sé que no.

La entrada UN POST INCÓMODO (motivo 4) se publicó primero en Bizkits.

No solo quiero que leas este email. Quiero que reflexiones y te cuestiones algunas cosas.

El siguiente punto (sobre por qué no vendes lo que te gustaría) es porque no has hecho las paces con el dinero y piensas que vender es algo malo.

Nos escondemos detrás de excusas como:

• A mí no me gusta vender.
• La gente que vende es agresiva.
• Vender es inmoral.
• El dinero corrompe a la gente.
• No me hace falta vender porque mi producto se vende solo.
• Si me va bien en mi negocio, otra parte de mi vida irá mal.
• No necesito vender más porque con esto me llega.
• … Añade aquí eso que te repites y que te está limitando.

Bien. Estas afirmaciones son reales, las he oído de boca de clientas. Mujeres con negocios, como tú y como yo, con miedo a vender.

La cuestión es que estas afirmaciones no son ciertas.

Puede que estés pensando: No, no, Jana… De verdad que a mí no me gusta vender. 

Vale. Pero si tienes un producto o un servicio que mejora la vida de quienes lo compran, ¿no es tu deber moral llegar al máximo número de personas?.

La respuesta es sí. Y para poder llegar a todas esas personas es necesario que tú estés bien, que tengas buena salud económica, y que tu negocio sea próspero.

Dato curioso: Henry Ford llevó a la ruina a la compañía Detroit Automobile Company porque no vendía los coches, simplemente los utilizaba para crear prototipos y hacer carreras sin intención de ganar dinero con ellos.

Si haces las paces con las ventas y con el dinero (y le quitas todas esas cargas emocionales negativas), lo que tienes es un negocio próspero que te permite vender lo que quieres para tener la vida que quieres. Y de paso, hacer la vida más fácil a tus clientxs. No hay más.

La entrada EJERCICIO DE SINCERIDAD (motivo 3) se publicó primero en Bizkits.

El segundo motivo por el que no vendes es porque no tomas acción sobre las ventas.

Simplemente te has acostumbrado a que la gente te compre o te contrate sin que tú tengas que intervenir de forma activa. Y un negocio que funciona, no solo se basa en producir, se basa en la captación de clientxs.

Desde hace años hemos visto que las grandes empresas tienen comerciales que se encargan de visitar clientxs nuevxs y de fidelizar a los que ya son parte de esa cartera.

Y, aunque la llegada de Internet ha alterado (menos de lo que creemos) las reglas del juego, sigue siendo indispensable captar nuevxs clientxs.

La mayoría de la gente piensa que tener una página web hará que vendan más. Pero la realidad es que una web es solo una herramienta para cerrar las ventas, no sirve para atraerlas…

Que sí, que sí… Otro día hablamos del SEO si quieres… Pero montar una web y esperar que te lluevan las ventas simplemente por estar ahí, no es vender de forma activa. Es tener fe.

Sin un sistema para captar nuevxs clientxs y para fidelizar a lxs que ya tienes, no puedes vender más.

La entrada SIN ESTO NO PUEDES VENDER (motivo 2) se publicó primero en Bizkits.

Alcanzamos un objetivo y lo disfrutamos durante un corto periodo de tiempo. Al poco, estamos pensando ya en la siguiente meta.
Por eso hoy quiero hablarte del primer motivo por el que la mayoría de la gente no vende todo lo que le gustaría.
El error que comete la gran mayoría es plantear las ventas como un objetivo y no como un proceso. Me explico: si tú te marcas el objetivo de vender X plazas o facturar X cantidad de dinero, estás planteando un objetivo… Y eso, como te decía, te lleva a la insatisfacción.

La cosa cambia si, en vez de plantearte objetivos, te planteas desarrollar un proceso para alcanzar más ventas. Porque en el momento que consigues desarrollar ese proceso, podrás seguir vendiendo sin sentir el vacío de alcanzar una meta, que se traduce en “ya he conseguido esto, ¿ahora que hago?”.
Como te digo, le pasa a mucha gente.

Tengo una amiga que se propuso sacar una plaza en una oposición; se encerró en casa un año entero y consiguió su plaza… Después vino el vacío… ¿Y ahora qué?.

Tengo un colega que quiere comprarse un reloj de esos caros, de los que cuestan lo mismo que un coche. No se lo compra porque, aunque tiene el dinero, sabe que al poco se aburrirá del reloj y querrá otra cosa igual o más cara.
Este es el primer motivo para no vender tanto como te gustaría.
Si entiendes que es mejor crear un sistema para vender que marcarte un objetivo, verás las cosas de otra forma.

La entrada LOS 7 MOTIVOS POR LOS QUE NO VENDES TODO LO QUE TE GUSTARÍA se publicó primero en Bizkits.

Coló. Me regaló el libro.

Esto es algo común en los negocios. Dejamos de lado a los de casa, a los que ya nos han comprado. Y vamos como locas haciendo ofertas e intentando captar nuevos clientes, dejando de lado a los que ya lo son.
Es feo. No se debe hacer, pero se hace.
No hay más que mirar alrededor y ver cuántas empresas se dedican a hacer ofertas a los nuevos clientes, dejando de lado a los que llevamos años ahí al pie del cañón.
Es feo, no lo hagas.
Es mejor (y más rentable) fidelizar a los clientes que ya tienes, que ir en busca y captura de carne nueva.
No lo digo yo, es un hecho demostrado. Alguien que ya te ha comprado tiene más predisposición a comprar de nuevo.

La entrada HACER ESTO ES FEO se publicó primero en Bizkits.